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                销售铁军

                发表时间:2019/9/19   来源:   作者:
                [导读] 销售铁军∑ 的打造和培养,既是一种体系、又是一种※文化;既需要一套方法,更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系,即使不能成为第二个阿里巴巴,也足以帮助很多企业建立高效的销售团队,提升销售业绩。 本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩,数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。

                内容简介
                销售铁军的打造和培养,既是一种体系、又是一种文化;既需要一套方法,更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系,即使不能成为第二个阿里巴巴,也足以帮助很多企业建立高效的销售团队,提升销售业绩。
                本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩,数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。
                后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队,“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。
                正是这套可复制的方法,中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩,如程维打造了滴滴团队,干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白,可以跟随作者的笔触一窥****是如何炼成的;如果你是团队管理者,更可以锤炼自己带团队的能力,打造如阿里铁军一般的梦之队。

                作者简介
                贺学友,阿里巴巴早期员工,工号467,阿里巴巴中国供 应商直销团队(阿里铁军)灵魂人物,曾创下一年获得11个****的纪录,至今无人打破,是公认的阿里铁军销售战神。
                2003年,马云和他打赌,他完不成365万元的销售目标,结果他做到了630万元,比当年第◥二名和第三名的销售额总和还多。成为销售主管后,他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他**“销售铁军打造心法”,把快没钱吃饭的团队带成了人人 买房、人人有开车的高业绩团队。
                现为驿知行铁军商学院创始人,帮助十几万人从 销售小白进阶到高效领导者。




                目录
                推荐序 成功背后有因果/ 关明生
                自序
                第一章 阿里铁军你也学得会
                阿里铁军的诞生
                没有统一的价值观,就没有阿里铁军
                超强执行力来自对规则的坚守
                可复制的销售铁军
                第二章 树目标:有了目标,才有努力奋斗的方向
                管好团队每一天的小目标
                “金矿”就在客户资料中
                心软和散漫是团队业绩的天敌
                将客户分为“A、B、C”三类
                从2% 到30%,差的就是有效拜访
                能一次拿下的客户,千万不要等到第二次
                把客户信息放进“保险柜”
                第三章 追过程:做好销售过程管控,培养高效执行力
                成功往往是过程,不单纯是结果
                源头对了,事半功倍
                有效沟通和无效沟通
                好的销售策划方案,自己会说话
                客户购买的不是产品,而是产品的价值
                清除客户潜在的担忧
                搞定不能快速签单的客户
                第四章 拿结果:没有业绩,一切都是空■谈
                达成“赢”的结果:公司赢+ 团队赢
                “早启动”不是“喊口号”,而是做细节
                阿里铁军的“晚分享”机制
                现场管理,传授方法
                第五章 销售不是讲故事,而是讲方法、重成交
                状态和效率是顶尖销售的两大标配
                辅导销售新人的三个环节
                提高B 类、C类客户资源的︻利用率
                提高自驱力,创造好业绩
                好销售需要好心态
                第六章
                打造你的阿里式销售铁军
                找到能做非凡事的平凡人
                阿里人才梯队管理体系
                留人需留“心”
                将“野狗”和“小白兔”踢出队伍
                第七章
                领导力培养:一个好的管理者,必须是一个好教练
                管理者必备的三项能力
                优秀的管理者都是好教练
                管理三板斧:“揪头发”“照镜子”“闻味道”
                第八章 落实数据化管理
                建立科学的数据化管理体系
                客户转化率是销售成败的“照妖镜”
                利用数据让有效预约真的有效
                客户拜访数据分析:从量变到质变
                致谢


                精彩书摘
                从2% 到30%,差的就是有效拜访
                找到有效新客户的重要性,就是要把新客户转化为业绩,抓好“源”和“流”,业绩上涨就会水到渠成。
                一般来说,普通销售人员能把有效客户的2%~10% 转化为成交客户,而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累,而其中最关键的一点就是有效拜访量。我们“有目标的管”的下一步,就是要管好有效拜访量。
                什么叫有效拜访量?前面说过精准客户是客户的源头,那么,有效新客∮户就是业绩增长的基石,换句话说就是,没有有效拜访量,就不可能签单。
                有效拜访客户的经验分享
                具体工作中,我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效拜访∮呢?跟大家分享一点我的经验。每当我要去拜访一个客户的时候,我一定会问自己这样几个问题。
                这个客户是不是关键人?
                我多次提到,见到没有买单权力的人,不能算作有效拜访。2004 年,公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现,东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70 万元,最差的时候只有十几万元。

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