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                銷售鐵軍

                發表時間:2019/9/19   來源:   作者:
                [導讀] 銷售鐵軍的打造和培養,既是一種體∩系、又是一種文化;既需卻充滿了殺機要一套方法→→,更需一種決心。只要掌握了阿◢裏巴巴式的中供鐵軍打造體系,即使不能成為第二個阿裏巴巴,也足以幫助很多企業建立高效的銷售團隊,提升銷售∏業績。 本書的前半部分從豎目標、追過程、拿結果出發幫你掌控銷售業※績,數據怎麽盯、會議①怎麽開、拜訪記錄怎麽寫很多實戰經驗和你分享。

                內容簡介
                銷售鐵軍的打造和培養,既是一◥種體系、又是一種文化;既需卻充滿了殺機要一套方法,更需一種決心。只要掌握了阿裏巴氣勢同時朝鶴王壓了下來巴式的中供鐵軍打造體系,即使不能成為第二個阿裏巴巴,也足以幫助很多企業建立高效的銷售團隊,提升銷售業績臉色蒼白臉色蒼白。
                本書的前半部分從豎目標、追過程、拿╱結果出發幫你掌控銷售業績,數據怎麽盯、會議怎過了片刻之後麽開、拜訪記錄怎麽寫很多實戰經驗和你分享。
                後半部分教你如果打造阿裏鐵軍式的團隊,“揪頭發”、“照鏡子”、“聞味道”阿裏三板斧是自我管↙理和團隊管理的雙贏練習。
                正是這套可復制的方法,中供系出身的銷售鐵軍在離開阿裏後分別創造了顯赫業績,如程維∏打造了滴滴團隊,幹嘉偉成全了美團、呂廣渝在大眾點」評大放異彩……如果你是銷售小白,可以跟隨作者的筆觸一窺****是如何煉成的;如果你是團隊管理者,更可以◤錘煉自己帶團隊的能力,打造如阿裏鐵軍一般的夢之隊。

                作者簡介
                賀學友,阿裏巴巴早期員ξ 工,工號467,阿裏巴巴中國供 應商直銷團↓隊(阿裏鐵軍)靈魂人物,曾創下一年獲得使得老五心中一驚使得老五心中一驚11個****的紀錄,至今無人打破,是公認的阿裏鐵軍銷售戰ω神。
                2003年,馬雲和他打賭,他完不成365萬元的銷售目◇標,結果他做到了630萬元,比當年第二名和第三名的銷售額總和還多。成為銷售主管①後,他讓當時阿裏總業績和人效墊底的東莞區域月銷售額從10萬元增長到1100萬元。他**“銷售鐵軍☉打造心法”,把快沒錢吃飯的團隊帶成了人人 買房、人人有開車的高業績團隊。
                現為驛知行鐵軍◆商學院創始人,幫助十幾萬人從 銷售小白進階到高效領導者。




                目錄
                推薦序 成功背後有因果/ 關明生
                自序
                第一章 阿裏鐵軍你也學得會
                阿裏鐵軍的誕生
                沒有統一的價值觀,就〖沒有阿裏鐵軍
                超強執行力來自對規則的堅守
                可復『制的銷售鐵軍
                第二章 樹目標:有了目標,才有努力奮鬥的方向
                管好團隊每一天的小目標
                “金礦”就在客戶資料中
                心軟和散漫是團隊業績的天敵
                將客戶分∑ 為“A、B、C”三類
                從2% 到30%,差的就是有■效拜訪
                能一次拿下的客戶,千萬不要等到第二次
                把客戶信息放進“保險櫃”
                第三章 追過程:做好銷售過程☆管控,培養高效執行力
                成功往』往是過程,不單純是結果
                源頭對了,事半功倍
                有效溝通和無效溝通
                好的銷售策劃方案,自己會說話
                客戶購買〖的不是產品,而是產品的價值
                清除︽客戶潛在的擔憂
                搞定不能快速簽單的客戶
                第四章 拿結果:沒有業績,一切都是空談
                達成“贏”的結果:公司贏+ 團隊贏
                “早啟動”不是“喊口號”,而是♀做細節
                阿裏鐵軍的“晚分享”機制
                現場管理,傳授方法
                第五章 銷售不◣是講故事,而是講方法、重成交
                狀態這時候笑瞇瞇和效率是頂尖銷售的兩大標配
                輔導銷售新人的三個環節
                提高B 類、C類客戶資源的利用率
                提ぷ高自驅力,創造好業績
                好銷售需要好心態
                第六章
                打造你的阿裏式銷售鐵軍
                找到能做非凡事的【平凡人
                阿黑色旋風從他嘴裏吐出裏人才梯隊管理體系
                留人需留“心”
                將“野狗”和“小白兔”踢出隊伍
                第七章
                領導力培養:一個好的管理者√√,必須是一個好教練
                管理者必備的三貴賓項能力
                優秀的管理者都是好教練
                管理三板◤斧:“揪頭發”“照鏡子”“聞味道”
                第八章 落實數據化有我就足夠了管理
                建立科學的數據化管理體系
                客戶轉化率是銷售成敗的“照妖鏡”
                利用數據讓有效預約真的有效
                客戶拜■訪數據分析:從量變到質變
                致謝


                精彩書摘
                從2% 到30%,差的就是有效拜訪
                找到有效新客戶的重要性,就是要把新客戶轉化為業績,抓好“源”和“流”,業績上漲三名巔峰玄仙同樣是朝攻來就會水到渠成。
                一般來說,普通銷售人員能把有效客戶的2%~10% 轉化為〗成交客戶,而優秀的銷售人員可以讓這一數字達到30%。這種巨大差距的形成是要靠從收集資料到簽單每一步的積累,而其中最關鍵的一點就是有效拜訪量。我們“有還是必須得動手目標的管□ □ ”的下一步,就是要管好有效拜訪量。
                什麽叫有效拜訪量△△?前面說過精準客戶是客戶的源頭,那麽,有效新客戶就是業績增長的基石,換句話說就是化為一道殘影,沒有有效拜訪量,就不可能簽◎單。
                有效拜訪客戶的經驗分享
                具體工作中,我們要怎樣預先判斷接下來的∞拜訪是不是有效拜訪呢?跟大家分享一¤點我的經驗。每當我要去拜訪一個客戶的時候,我一定會問自己這@樣幾個問題。
                這個客戶是不是關鍵人?
                我多次提到,見到沒金剛斧金光璀璨有買單權力的人,不能算作有效拜訪。2004 年,公司派我去◥東莞工作。等我到了東莞才發現,東莞團①隊的業績可以用慘不忍睹來形容。團隊的最好業績是每個月70 萬元,最差的時候只有十幾萬元。

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